Rencontre avec Jean-Raoul Boyer, Président d’Utel Fastlight, spécialiste des équipements de télécommunication.

Le marché des PME est-il bien couvert par la fibre optique ?

Le marché des PME s’est développé au rythme du déploiement de la fibre optique dans les zones définies par l’Arcep. Dans ce cadre, Utel Fastlight a principalement travaillé, au début du déploiement du FTTH (Fiber to the Home), avec des opérateurs alternatifs qui ont rapidement proposé des offres aux entreprises. Alors que le marché du FTTH est en perte de vitesse, les besoins étant largement couverts, celui des PME est actuellement en forte demande. Nous n’avons jamais vendu autant de produits destinés aux opérateurs spécialisés dans le marché du FTTO (Fiber to the Office) qu’aujourd’hui. De plus, tous les grands opérateurs ont désormais inclus à leur catalogue une offre fibre optique pour les entreprises. Ce n’était pas le cas, il y a quelques années.

Aujourd’hui, les entreprises doivent répondre à des enjeux technologiques, économiques, et écologiques, également dans le domaine des infrastructures. Comment les aidez-vous à répondre à ces différentes exigences ?

Les enjeux écologiques, on en ressent principalement la pression auprès des grands opérateurs, comme Orange, Free et Bouygues. Ces derniers, qui sont à l’origine de 80 % de notre chiffre d’affaires, nous demandent d’avoir les meilleures médailles EcoVadis possibles. Les thématiques RSE, éco-responsabilité, produits biosourcés, emballages responsables, etc. font partie de leurs préoccupations premières. Il s’agit donc d’exigences auxquelles nous sommes tenues de répondre lors des appels d’offres. En revanche, nos autres clients (installateurs, distributeurs…) n’ont pas ce type de demandes à notre égard. Pour ces derniers, les trois déterminants principaux restent le prix, la disponibilité et la qualité des produits.

Qu’en est-il de la conception de vos produits ?

Nos produits sont conçus en interne via notre pôle R&D, la réalisation proprement dite étant de la responsabilité de notre petite équipe basée en Asie. Dans ce cadre, pour faire suite à la demande de nos clients opérateurs, nous les concevons dans un esprit éco-responsable. Par exemple en utilisant des matériaux recyclables ou en diminuant leur taille avec un packaging innovant permettant d’en réduire l’encombrement. C’est ce que nous avons fait récemment avec des prises optiques. Résultat : 18 000 unités ont pu être transportées dans un container de 40 pieds, contre 10 000 auparavant. Cela réduit, bien entendu, les coûts de transport, aboutit à de réelles économies de CO2, avec à la clé pour l’opérateur, l’optimisation de ses espaces de stockage.

Alors que le marché du FTTH qui fournissait le gros de votre CA est à maturité, où se trouvent vos relais de croissance ?

Le FTTA (Fiber to the Antenna-déploiement de la 5G) en fait partie. Ce marché génère une partie importante de notre chiffre d’affaires. D’autre part, en tant que Président de l’entreprise, j’ai pris la décision stratégique d’élargir nos activités. Nous sommes en train de développer une gamme de produits pour le marché de la vidéosurveillance et orientons nos réflexions vers d’autres secteurs, comme celui des datacenters ou le photovoltaïque. Les relais de croissance se trouvent également à l’export. Nous visons, en particulier, l’Europe (Angleterre, Allemagne) et l’Afrique.

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